In questi ultimi vent’anni, in cui ho approfonditamente studiato i comportamenti umani in associazione ai modelli comunicativi utilizzati, una delle cose che ho appreso e successivamente messo in pratica, è che le persone sono influenzabili in modalità che sono prevedibili e quindi predeterminabili strategicamente, potremmo usare il termine altamente suggestionabili.
E’ indubbio, soprattutto se parliamo di Leadership Carismatica, che l’impressione che facciamo agli altri conti davvero molto e sapere come “influenzare” le persone, per imprimere da subito un’immagine positiva, è buona cosa da comprendere ed utilizzare, non credi anche tu?
La regola della “first impression” è sempre valida; certo si può intervenire in seconda battuta per sistemare una situazione nata male ma questo ti costerà tempo, fatica e forse anche denaro. Quindi un buon inizio è sempre preferibile.
Le regole della persuasione così come ce le ha raccontate Cialdini, sono sempre efficaci e saperle utilizzare a supporto della propria Leadeship, una cosa da scoprire e di cui far tesoro.

Eccoti le prime due e come potresti utilizzare.

Regola numero 1
LA RECIPROCITA'
In virtù della regola di reciprocità, le persone sono obbligate a ripagare, in un futuro prossimo, favori, regali e quant’altro hanno ricevuto. La regola funziona perché la nostra educazione ci ha insegnato che è un dovere rispettarla e ognuno di noi conosce quali risvolti siano riservati a chi la viola. Inoltre, un altro aspetto interessante di questa regola che voglio tu comprenda bene, è che sebbene sia l'obbligo a ripagare l'essenza della reciprocità, è l'obbligo a ricevere che rende la regola così semplice da sfruttare.
Come fai a rifiutare un regalo?
Non puoi, perché quello che ci insegna il vivere civile, chiamiamolo anche buon senso, diminuisce la nostra capacità di scegliere verso chi vogliamo sentirci debitori, mettendo il potere della regola nelle mani degli altri. Quello che ho rilevato nel corso di questi anni è che la maggior parte di noi trova molto fastidioso sentirsi in debito con qualcuno; è per noi una sensazione che pesa particolarmente e, quello che desideriamo, è placare questa sensazione ricambiando velocemente il favore ricevuto.

Come usare la regola di reciprocità e impegno a tuo favore.
Immagina ora di dover gratificare un tuo collaboratore dopo una presentazione ben fatta, probabilmente diresti una frase tipo questa “Grazie per la tua presentazione…” il fatto è che una frase di questo genere, pur essendo molto gentile, coerente con il vivere civile e l’educazione ricevuta, sbilancerebbe i rapporti psicologici, cioè ti farebbe sentire in “debito”, forse ancora non lo credi, ma il tuo inconscio se ben educato, la sa bene.
Quindi il mio suggerimento è di usare frasi con lo stesso senso ma espresse diversamente, tipo questa:
“Ho molto apprezzato la tua presentazione, hai fatto un ottimo lavoro!”

Cosa c’è di così diverso in questa frase? Riesci a intuirlo?

Il tuo collaboratore si sente molto gratificato per il complimento ricevuto ma contemporaneamente, proprio in base alla regola di reciprocità, è ancora lui a sentirsi in dovere di contraccambiare, consentendoti quindi di mantenere la supremazia psicologica a tuo favore. Immagino che ora il concetto ti sia molto chiaro…

Regola numero 2
COERENZA E IMPEGNO
Quando prendiamo un impegno, soprattutto se pubblico, ci sentiamo in obbligo di mantenerlo. Non c'è dubbio quindi che l'impulso a essere o sembrare coerenti, rappresenta un'arma di persuasione sociale molto forte che spesso ci porta ad agire in modi anche contrari ai nostri migliori interessi. In effetti la nostra reazione davanti ad una persona incoerente è quella di considerarla confusa, ambigua e questo non ci ispira molta fiducia. Forse qui dovremmo aprire una parentesi per considerare la differenza tra coerenza e cambio di opinione dovuto ad un approfondimento tematico, ma so che tu ne sai già in proposito.
Al contrario, un alto livello di coerenza è per noi, molto spesso, sinonimo di forza personale e intellettuale, cuore, logica, razionalità e onestà e per gli approfittatori, che usano la regola per ottenere una reazione istintiva, un’arma persuasiva potente e a volte, non ci accorgiamo nemmeno di essere finiti nella trappola. La chiave della regola è l’impegno, cioè se riesco a farti prendere un impegno avrò posizionato nella tua mente un presupposto (PNL) per far scattare la coerenza automaticamente.


Come usare la regola di coerenza a tuo favore.
Immagina di essere un consulente finanziario e di aver ricevuto una comunicazione da un potenziale cliente che ti chiede di alcuni prodotti assicurativi per la famiglia che abbiamo un rendimento garantito. Nella tua risposta telefonica, sai di poter agire con la regola della coerenza, quindi potresti usare questa sequenza:

“Mi diceva di essere interessato a dei prodotti assicurativi, corretto?”
(coerenza e impegno + primo “si” + cervello rettiliano)

Prodotti espressamente dedicati alla famiglia come leggo nella mail?”
(coerenza e impegno + secondo “si” + cervello rettiliano)

“E che abbiano un rendimento garantito”.
(coerenza e impegno + terzo “si” + cervello rettiliano)

Il vantaggio di questa formula, basata sulla regola di coerenza, è che se il tuo interlocutore tentasse di “svicolare” a te basterebbe ricordagli tutte le cose che ha deliberatamente dichiarato.


alla prossima…